鋼鐵電商興起,資源渠道廣、價(jià)格透明有比較
早晨,徐琪像往常一樣來到公司。打開電腦,盤點(diǎn)公司庫存,查詢客戶訂單,然后登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網(wǎng)站,大致瀏覽和整理各網(wǎng)站掛出的資源報(bào)價(jià)后,心中便有了底,等待市場(chǎng)9點(diǎn)開盤。
剛好湖北的一家汽車配件客戶下了50—60噸汽車鋼冷軋卷訂單,徐琪從歐冶電商平臺(tái)上搜索到首鋼和武鋼現(xiàn)貨資源??紤]到價(jià)格及物流加工等因素,徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付通,貨物貨權(quán)立即自動(dòng)轉(zhuǎn)到徐琪公司名下,東方付通又即時(shí)將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶。隨后徐琪通過歐冶物流運(yùn)幫網(wǎng),將貨物委托代運(yùn)至客戶指定的加工廠剪切加工。“對(duì)于零散和不足整車的訂單,歐冶運(yùn)幫網(wǎng)會(huì)自動(dòng)拼單,降低運(yùn)輸成本。貨物運(yùn)輸安全問題也不用擔(dān)心,一旦發(fā)生遺失,運(yùn)幫網(wǎng)承諾全額賠付。”
徐琪是上海緣晟實(shí)業(yè)公司的總經(jīng)理。2007年初徐琪剛踏入鋼貿(mào)行業(yè)時(shí),在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售,全憑老板的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年后就被提升為公司營銷副總。這兩年互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展,鋼鐵電商慢慢興起,徐琪發(fā)現(xiàn),不再需要傳統(tǒng)的人脈和巨額的資金,自己通過互聯(lián)網(wǎng)就可以采購到貨物,并且資源渠道廣、價(jià)格透明有比較。為什么不自己做老板?于是,剛步入而立之年的徐琪依托鋼鐵電商平臺(tái)開始自己從事鋼材經(jīng)營。
在歐冶電商平臺(tái)上,60%以上的客戶是像徐琪這樣的公司,屬于次終端的中間服務(wù)商,他們既是買家又是賣家,面對(duì)的是更多的“螞蟻客戶”——小微企業(yè)。“一卷鋼材6—20噸,鋼廠一般不會(huì)再拆零了,但是很多下游企業(yè)一下子不需要這么多,又不愿意有庫存,這就是我的商機(jī)。”與傳統(tǒng)的代理商轉(zhuǎn)手倒賣不同,徐琪會(huì)根據(jù)客戶要求,從大量的網(wǎng)上賣家資源中找到合適的產(chǎn)品,買來后剪切加工成客戶需要的規(guī)格,安全及時(shí)運(yùn)輸至客戶手中。“準(zhǔn)確地說,我們賺取的是服務(wù)費(fèi)。”
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)收集分析,有助廠家調(diào)整生產(chǎn)銷售策略
鋼鐵電商跟淘寶京東之類不同,并非全天候交易,每周一至五早上9點(diǎn)開盤,中午11點(diǎn)半到1點(diǎn)休息,下午4點(diǎn)收盤。
目前,全國鋼鐵電商有300多家,但是有實(shí)力的第三方平臺(tái)不多,其中,歐冶電商以寶鋼為背景,迅速成為一家頗有實(shí)力的平臺(tái)。
“寶鋼開始也只做自己的產(chǎn)品。”歐冶電商總經(jīng)理助理季仁康告訴記者,最初“觸網(wǎng)”,寶鋼是在內(nèi)部信息自動(dòng)化管理的基礎(chǔ)上建立了“寶時(shí)達(dá)”,這是一個(gè)第二方電子交易平臺(tái),只銷售寶鋼自己的產(chǎn)品。在寶時(shí)達(dá)經(jīng)受了一定的考驗(yàn)、培養(yǎng)了相當(dāng)部分用戶上網(wǎng)采購的習(xí)慣之后,寶鋼決定嘗試在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賣社會(huì)產(chǎn)品, “上海市鋼鐵交易中心”平臺(tái)2013年5月應(yīng)運(yùn)而生。之后隨著進(jìn)一步的“去寶鋼化”,歐冶電商于2014年底正式上線。現(xiàn)在在歐冶電商的賣家中,能見到全國各大鋼廠的身影。
電商平臺(tái)發(fā)展不僅方便了買家,對(duì)鋼廠來說,也可獲得更大利潤(rùn)。季仁康說:“從前貨物直接賣給代理商,相當(dāng)于批發(fā),現(xiàn)在在網(wǎng)上相當(dāng)于零售,零售價(jià)當(dāng)然會(huì)高于批發(fā)價(jià)。在這個(gè)過程中,傳統(tǒng)的兩級(jí)代理商環(huán)節(jié)都被省略了,因此,利潤(rùn)增加了,成本則下降了。”
更大好處在于,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)收集和分析,有助于廠家及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)及銷售策略,靈活定價(jià)。季仁康告訴記者:“以前工廠有幾十到幾百號(hào)銷售人員,從資源整理、定價(jià),到投放、談判,完全依靠人力,尤其異地銷售時(shí),生意還沒談成,差旅費(fèi)、商務(wù)宴請(qǐng)的成本已經(jīng)發(fā)生了。隨著產(chǎn)能不斷擴(kuò)張,人力成本、道德風(fēng)險(xiǎn)以及人為造成的誤判等問題幾率也在上升。”同時(shí),由于代理商的包銷,一些產(chǎn)品實(shí)則供大于求但廠家不知,依然盲目生產(chǎn)。“而在網(wǎng)上,自家產(chǎn)品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價(jià)哪些該降價(jià)、買家重點(diǎn)分布在哪些區(qū)域,都能夠及時(shí)了解。”
打通支付結(jié)算、資源管理、倉儲(chǔ)物流等“痛點(diǎn)”
不過,隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺(tái)的迅速擴(kuò)張,支付結(jié)算、資源管理、倉儲(chǔ)物流等問題也成為大宗商品電商行業(yè)的“痛點(diǎn)”。
資源管理方面,在歐冶電商網(wǎng)站尋找貨物,可以按品種、按規(guī)格,也可以按行業(yè)、按用途,還可以輸入商家名稱進(jìn)行搜索。每票貨物名稱旁都有一個(gè)燈泡標(biāo)志,綠燈表示資源信息賬實(shí)相符,提示買家可以放心購買;黃燈表示資源真實(shí)在庫,但貨主信息不符,購買后需要發(fā)起驗(yàn)貨,待賣家辦理過戶手續(xù)后方可提貨;而紅燈則表示賣家上傳信息與倉庫信息不符,暫不支持購買。
季仁康介紹:“我們已經(jīng)和遍布全國的800多家大型倉庫的信息系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)接,這些倉庫都經(jīng)過資質(zhì)認(rèn)定,庫存的每一筆資源更新都會(huì)即時(shí)反映在歐冶系統(tǒng)上,這樣可以確保信息真實(shí)可靠。”
發(fā)生質(zhì)量異議怎么辦?歐冶有一支20人左右的售后專業(yè)團(tuán)隊(duì),流動(dòng)在全國各地進(jìn)行資源質(zhì)量仲裁,一旦確認(rèn)有問題,由歐冶電商平臺(tái)先行賠付。“我們?cè)O(shè)有專門的賠付基金,這樣買家不必直接去跟賣家打交道。”
支付結(jié)算方面,“歐冶不保管資金,交易一旦達(dá)成,支付資金瞬間到賬”。
至于物流運(yùn)輸,歐冶電商依靠歐冶物流的運(yùn)幫網(wǎng)。“當(dāng)你向系統(tǒng)提交一單需要運(yùn)輸?shù)呢浳锖?,車?duì)可以搶單。一輛卡車可運(yùn)輸60噸,但是平臺(tái)上極少有客戶需要那么大的量,所以系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)幫你拼單。運(yùn)輸車輛到了目的地之后,回程還會(huì)分配新的訂單,避免空車返回。”
電商平臺(tái)未必能顯著去產(chǎn)能,但有可能終結(jié)盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)
那么電商究竟能不能起到去產(chǎn)能的作用?“電商對(duì)消化庫存確實(shí)有好處,但就目前而言,網(wǎng)上銷量占全國鋼產(chǎn)量的比例極低,想靠電商來去產(chǎn)能不現(xiàn)實(shí)。尤其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的問題,積重已久,不是銷售渠道改變就能馬上解決的。”季仁康分析,中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是,高端產(chǎn)品供不應(yīng)求,產(chǎn)能過剩的是低端產(chǎn)品,不少地方政府GDP至上的政績(jī)觀,造成鋼鐵廠的重復(fù)投資、盲目上馬。在日本鋼鐵行業(yè)就沒有這樣的問題,“他們的上中下游企業(yè)基本上都是以產(chǎn)業(yè)配套的方式分布,每家廠專注做自己的一塊,同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)多家同時(shí)上馬。”
而中國鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)的購銷方式,也是助推低端產(chǎn)能過剩的一個(gè)因素。傳統(tǒng)的鋼鐵購銷鏈條是這樣的:鋼廠—一級(jí)代理商—二級(jí)代理商—中間服務(wù)商(次終端)—終端用戶。“資本具有逐利性,對(duì)于銷售商來說,只要能低買高賣就成。為了更多賺取差價(jià),他們會(huì)拼命壓低采購價(jià),而鋼廠的動(dòng)力在于,有那么多工人、那么多設(shè)備,能夠繼續(xù)開工總比關(guān)門歇業(yè)要好。”
季仁康表示:“當(dāng)然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,當(dāng)傳統(tǒng)的購銷方式發(fā)生變革,互聯(lián)網(wǎng)帶來的資源信息越來越對(duì)稱和透明,盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)被打破,低端產(chǎn)品和低產(chǎn)能企業(yè)自然會(huì)被淘汰,這或許就是電商對(duì)未來的重大貢獻(xiàn)。”
《 人民日?qǐng)?bào) 》( 2016年05月17日 02 版)
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